> Indicadores para saber qué tan eficaz está siendo tu gestión de Cobranzas
| Medir el proceso de Cobranzas provee de información estratégica para mejoras. |
¿Cómo se mide la eficiencia de tu proceso de Cobranzas? La idea es poder tener indicadores asertivos que puedan medir el éxito de las distintas etapas del proceso de Cobranzas, saber qué se necesita ajustar, mejorar y qué está funcionando bien. Hoy queremos mostrarte cuáles son los indicadores de cobranzas que debieras estar utilizando en tu empresa y qué hacer en base a los resultados que arrojen.
#1 – Plazo Promedio de Cobranzas (PPC)
La relación entre los días que pasan desde la fecha de emisión de las facturas y la fecha en que efectivamente el cliente paga es lo que determina este indicador. Un proceso de cobranzas efectivo tiene un PPC inferior al plazo real que se otorga a los clientes. Es decir, cuando el cliente salda la factura incluso antes de que se termine el tiempo otorgado por lo que nunca entra oficialmente en mora.
La medición de este indicador resulta sumamente útil cuando se cuenta con una cartera de clientes recurrente ya que si la mayoría de los clientes son nuevos el indicador no será calculable.
#2 Promedio de Antigüedad de la Deuda
Este indicador provee información sobre la forma en que se calcula promediando los días transcurridos desde que la factura fue emitida en función del tiempo en general que toman los clientes para pagar. Es decir, si el promedio de todos tus clientes en pagar es de 5 días, si un cliente se toma 6 días para pagar ya estará excediendo el promedio general.
Esta información permite establecer un perfil de cliente y establecer un estándar para los distintos tipos de mora. Al tener conocimiento de esto, podrás diseñar una estrategia diferenciada para cada tipo de cliente y mora.
#3 Porcentaje de la deuda vencida
El KPI de porcentaje de deuda vencida brinda información acerca de la cantidad de deudas vencidas en función del total de tus clientes. Contar con estos datos ayuda a comprender el margen para mejorar de las Cobranzas. Si el porcentaje es menor a 3, se considera pequeño por lo que mejorarlo podrá requerir de esfuerzos más significativos. Al contrario sucede si el porcentaje es de 10 o más ya que las mejores podrán realizarse con menos esfuerzo.
#4 Porcentaje de clientes gestionados
Los indicadores que listamos hasta ahora indican qué tan exitoso o no está siendo el proceso de cobranzas de la empresa, pero no genera información acerca del esfuerzo que la empresa realiza para cobrar en tiempo y forma. Para que el indicador sea medido con más exactitud, conviene realizar la medición entre los clientes con deuda vencida que fueron gestionados hace 30 días o menos.
En la mayoría de los casos, lo recomendable es que este indicador se encuentre por arriba del 75%. De forma adicional, se puede calcular el porcentaje de de monto de la deuda vencida entre clientes gestionado hace 30 días o menos para también priorizar aquellas deudas de mayor volumen y enfocar la estrategia no sólo en cantidad de cliente sino cantidad de deuda en general.
Lo relevante de un indicador no está sólo en su valor sino en la evaluación que hacemos del mismo en función de nuestra estrategia y el tiempo que estamos midiendo. También estos indicadores resultan más útiles cuando se pueden poner en común con otras áreas que competen al área de Cobranzas para tener una visión más general y poder tomar decisiones más estratégicas y beneficiosas para el negocio.
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